“Bedava” kelimesini duyar duymaz gözlerinizin parladığı oluyor mu? Yalnız değilsiniz! Aslında beynimiz, ‘bedava’ etiketine karşı sandığımızdan çok daha savunmasız. Peki, bedava olan şeyler gerçekten o kadar değerli mi, yoksa akıl oyunlarına mı geliyoruz? Bilim insanlarının araştırmalarına ve uzman görüşlerine göre yanıt: Evet, akıl oyunlarına fazlasıyla geliyoruz!
Bedava Psikolojisi: Sıfır Etkisi ile Tanışın
Ekonomi davranışları profesörü Dan Ariely’nin 2007 yılında yaptığı ilginç bir deney, konunun bam teline basıyor. Katılımcılara şunlar sunuluyor:
- Bir Hershey’s Kisses çikolatasını tamamen bedava almak,
- veya normalde daha pahalı olan Lindt trüfüne 13 cent ödemek.
Ne mi oldu? Katılımcıların iki katından fazlası bedava olan Hershey’s Kisses’ı seçti!
Şaşırtıcı olan ise denklemin değiştiği ikinci kısım. Aynı fiyat farkı tutuluyor, ancak bu kez Hershey’s 1 cent, trüf ise 14 cent. Bu sefer çoğunluk trüfü tercih ediyor! Araştırmacılar buna sıfır fiyat etkisi diyor. Yani cebimizden tek kuruş çıkmayınca, o şeyin değerini gerçekçi olmayan derecede yukarıya çekiyoruz. Kâr-zarar hesabı adeta dumura uğruyor ve mantık salonu aniden terk ediyor.
Kargo ve Diğer Görünmez Tuzaklar
Şimdi “Her gün bedava çikolata mı dağıtıyorlar?” diye düşünmeyin. Bu doğal yanılgı hayatımızda en çok kargo ücretlerinde karşımıza çıkıyor. The Hustle sitesinin analizlerine göre, tüccarların bu bilişsel sapmayı en çok kullandığı alanların başında kargo geliyor.
2019’da yapılan bir ankete göre, 1.600 kişinin %77’si bedava kargoyu online alışverişte karar verici motivasyon olarak ilk sıraya yerleştirmiş. Bedava iade, aynı gün teslimat ya da kolay iade olasılığını çok geride bırakmış.
Püf noktası ise şöyle: Kargo aslında genellikle ürünün fiyatına yedirilmiş olsa da bizler o sunulan “bedava”ya balıklama atlıyoruz. Özellikle teslimat gibi “görünmeyen” hizmetlerin gerçek maliyetini değerlendirmekte zorlanırken, gözümüz ürünün kendisine kayıyor.
Prestijli Wharton School’un bir çalışması da bunu destekliyor: Tüketiciler, ürün fiyatında 10 dolar indirim almak yerine kargo ücretini ödemeyip 6,99 dolar “kâra” geçmeyi tercih ediyor. Mirasyedi beynimiz “indirim” ve “bedava” arasındaki matematiği bir türlü tutturamıyor!
Tabii bu işi en ustaca kullananlardan biri Amazon. Prime servisi ne sunuyor? Sözde bedava kargo… Tabii ki aylık abonelik ödemeyi kabul ederseniz!
Bedava Örnekler: Satışlar Nasıl Uçuşa Geçiyor?
“Bedavanın adı var” dedirten bir başka alan da deneme ürünleri, yani minnacık bedava numuneler. Firmalar için bu yöntem neredeyse altın yumurtlayan tavuk gibi. Bazı durumlarda, bir ürünün satışlarını 6 kata kadar artırabiliyor. Düşünün, elinizde bedava bir numune… Dayanmak ne mümkün?
Bedava Her Zaman İyi mi? Uzmanlar Uyarıyor!
Peki, bedava stratejileri sadece alıcının işine mi yarıyor? Pek de öyle değil! Bu silah dikkatle kullanılmazsa, ters tepiyor. Örneğin dijital medyada sık sık karşılaştığımız “üç makale bedava, sonrası paralı” oyunları… Bu yöntem, birçok internet kullanıcısında bilgiye erişimin de hep bedava olması gerektiği algısını oluşturdu. Sonuç? İnsanlar artık kaliteli bilgiye para ödemek istemiyor, haber almanın bedavaya olması normalleşiyor. Kısacası bazı kapılar açılırken, başkaları kapanıyor.
Son Söz: Elinizin tersiyle bedava çikolatayı itmek zor, biliyoruz. Ama “bedava” yazısını gördüğünüzde, bir saniye durup şunları sorun:
- Bunun gerçek maliyeti nerede saklanıyor?
- Aslında ihtiyacım var mı, yoksa sadece “bedava” olduğu için mi cazip?
Sonuçta, bazen bedava en pahalı alışverişiniz olabilir. Aman diyelim, mantığı evde bırakmak yok!
