Daha kısa listeler neden kazanıyor: Araştırmacılar insanların sıralamaları nasıl yanlış okuduğunu inceliyor

Matematik basit olduğunda harikadır ama sonra beynimiz devreye girer ve her şeyi karmaşık hale getirir. Büyük 4’ün liderlik ekibinde olduğunuzu ve yönetici düzeyinde terfi için iki çalışan arasından seçim yaptığınızı hayal edin. Biri ekibinde 12 kişi arasında üçüncü sırada yer alıyor. Diğeri ise 24 ülke arasında altıncı sırada yer alıyor. Kağıt üzerinde her iki aday da kendi gruplarında aynı noktada yer alıyor. Her ikisi de ilk çeyrekte yer alıyor. Her ikisi de akranlarının dörtte üçünden daha iyi performans gösterdi.

Ancak yine de birçok insan için 12 üzerinden üçüncüsü kulağa daha iyi geliyor.

24 üzerinden altıncı mı? Tamamen saygın. Ama 12 kişiden üçüncüsü bu ışıltıya sahip. Sonuçta üçüncüsü birinciye daha yakın. Üçüncüsü, karışımın tam ortasında biri gibi hissediyor. Belki altıncı o haftalık toplantılarda pek başarılı olamadı. Altıncı, ancak biri “Bekle, başka kimi dikkate almamız gerekiyor?” diye sorduktan sonra hatırladığınız kişiye benziyor.

Beynimiz aptaldır. Bu zihinsel kısayollar ve bilgiyi görselleştirme yolları bizi en iyi şekilde etkiler. Pazarlama Profesörü Jackie Silverman’ın da tam olarak bu tür küçük, sıradan yargılar üzerinde çalışmaktan keyif aldığı görülüyor. Bilginin objektif göründüğü ama bizim onu ​​yorumlayışımızın yanlış anlaşıldığı o an.

Bocconi Üniversitesi’nden Uri Barnea ve Georgetown Üniversitesi’nden Alice Moon ile birlikte yazılan yakın tarihli bir makalede, Örgütsel Davranış ve İnsan Karar SüreçleriSilverman, insanların hem seçeneğin konumunu hem de listenin uzunluğunu bildiklerinde sıralamaları nasıl değerlendirdiklerini inceliyor. Temel bulgu çoğumuzun suçlu olduğu şeyi kodluyor: daha kısa listelerde sıralanan seçenekleri, daha uzun listelerde eşdeğer göreceli sıralamaya sahip seçeneklere tercih etmek.

Makalenin açılış örneği bu zihinsel boşluğu açıkça ortaya koyuyor. 12 üzerinden üçüncü sırada yer alan aday ve 24 üzerinden altıncı sırada yer alan adayın her ikisi de yüzde 25’te yer alıyor. Mükemmel hesap yapan, kanıta dayalı bir karar verici, bu sıralamaları eşdeğer olarak ele almalıdır. Ancak bir dizi deneyde katılımcılar defalarca matematiksel mükemmeliyet konusunda yetersiz kaldılar ve daha kısa liste seçeneğini tercih ettiler. Daha düşük mutlak sayı (altıncı yerine üçüncü, dördüncü yerine ikinci) kaçınılmaz olarak öne çıkıyor.

Bu çok yaygın yargı hatasını açıklayan gizli neden, sıralamaların dikkatimizi en üst noktaya çekmesi gibi görünüyor. O parlak “üçüncüyü” gördüğümüzde, içgüdüsel olarak onun üstünde kaç seçenek olduğunu sayarız. Üçüncüsü, iki şeyin daha iyi olduğu anlamına gelir ve eğer üçüncü değilseniz sonuncusunuz… en azından altıncı durumda. Ancak liste uzunluklarının o şanssız altıncı için çok daha olumlu bir hikaye anlattığı durumlarda bile bu görsel farkın bir anlamı var.

Yapmamız daha az muhtemel olan şey aşağıya bakmaktır. 24 kişi arasında altıncı sırada yer alan kişi diğer 18 kişiden üstündür. 12 üzerinden üçüncü sırada yer alan kişi dokuzun üzerindedir. Bu uzun listedeki aday daha fazla insanı temize çıkardı. Onlar gerçekten başarılılar ama altıncının önde olduğu dokuz yer psikolojik olarak yeterince güçlü değil.

Silverman ve ortak yazarları bu eğilimi farklı bağlamlarda test ediyor. Sıralamalar her yerde. Bunları restoranları, ürünleri, yürüyüşleri, okulları, doktorları, tatil yerlerini, çalışanları ve muhtemelen bir noktada 800 ilmekli Mısır pamuğundan çarşafları seçmek için kullanıyoruz. Sıralamalar netlik vaat ediyor. Bizi çok fazla seçeneğin sisinden kurtarmayı amaçlıyorlar. Yapay zeka ve hızlı dijitalleşme çağının ortasında aşırı uyarılmış bir dünyada yaşayan aşırı uyarılmış bireyleriz. Ancak sonuçta makale, özellikle gözümüze çarpan sayının kararı yönlendirmesi gereken sayı olmadığı durumlarda, sıralamaların da kendi türlerinde sisler yaratabileceğini gösteriyor.

Araştırmanın en ilginç kısımlarından biri, riskler somutlaştıkça etkinin kaybolmamasıdır. Bir çalışmada, açılış öykümüze benzer şekilde yöneticilik deneyimi olan katılımcılar iş adaylarını değerlendirdi ve kısa listede yer alan aday daha sık seçildi. Bir diğerinde katılımcılar kalemler arasında gerçek bir ürün seçimi yaptı ve yine daha çok kişi daha kısa listede sıralanan ürünü seçti. Bu model restoranlarda, yürüyüş parkurlarında, tarihi evlerde, plajlarda ve çalışan ikramiyelerinde geçerli.

Bu sadece verimsiz bir işe alım sürecinin tuhaflığı değil. Bu daha geniş bir yorumlama alışkanlığının göstergesidir.

Bununla birlikte, makale aynı zamanda bu önyargının yumuşatılabileceğini de gösteriyor. İnsanlar, derecelendirilmiş bir seçeneğin kaç alternatiften daha iyi olduğunu düşünmeye zorlandığında veya sıralamalar yüzdelik dilimler halinde iletildiğinde, kısa listenin avantajı zayıflıyor. Her uygun karar vermede olduğu gibi, daha fazla bağlam dikkate alınmalıdır. Sıralamalar dekorasyon olarak oluşturulmaz. Ağırlık taşırlar.

Şirketler için bu bulgular önemlidir çünkü sıralamalar tüketicilerin nasıl seçim yapacağı üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir. Sekiz üzerinden ikinci sırada yer alan bir ürün, kategorilerine göre eşit derecede güçlü olsa bile, 16 üzerinden dördüncü sırada yer alan bir üründen daha çekici görünebilir. Yöneticiler için riskler daha da yüksek olabilir. Kuruluşlar, farklı büyüklükteki ekiplerdeki çalışanları değerlendirmek için sıralamaları kullanırsa, bilgilerin sunulma şekli kimin işe alınacağını, terfi ettirileceğini, ödüllendirileceğini veya gözden kaçırılacağını şekillendirebilir.

Sıralamalar karmaşık, ilgili verileri görüntülemenin temiz bir yoludur. Ancak temiz, tamamlanmış anlamına gelmez.

Silverman’ın araştırması bize insanların bilgiyi mutlaka objektif bir şekilde işlemediklerini hatırlatıyor. Onu tercüme ediyoruz, basitleştiriyoruz ve bazen yanlış kısmının bize hükmetmesine veya muhakeme yeteneğimizi bulandırmasına izin veriyoruz. En üste en yakın olan sayı en yüksek sesle konuşma eğilimindedir. Payda, yüzdelik dilim, daha geniş bağlam (sıralamayı gerçekten anlamlı kılan her şey) kaçınılmaz olarak ilgi odağı olmak için mücadele etmek zorundadır.

Dolayısıyla, bir dahaki sefere Whole Foods’taki 40 dolarlık şampuanın gururla “3. sırada” olarak reklamı yapıldığında şu soruyu sormaya değer olabilir: Kaç tanesinden?

Belki en iyisidir, belki de altıncının aynısıdır. Bu araştırma bize bir şey söylüyorsa, o da bağlamın her şey olduğudur.